1) Per i problemi legali, non esistono quasi mai soluzioni magiche: ciò significa che nella pressoché totalità dei casi, se anche ricoprissi d’oro il tuo avvocato, lo stesso non sarebbe in grado di darti una soluzione piena e immediata.
2) Chi è che non vorrebbe guadagnare un milione, dieci milioni, un miliardo di euro? Se anche tu li avessi e fossi disposti a spenderli, il tuo avvocato non avrebbe la soluzione pronta e garantita e dovrebbe, quindi, rifiutare.
3) Non bisogna confondere mai i servizi di assistenza legale con un acquisto su amazon: amazon ti vende una prestazione che rientra interamente nella sua sfera di dominio, un avvocato ti vende il suo tempo e la sua attenzione su cose che rientrano solo parzialmente nella sua sfera di dominio.
4) In altri termini, se ti devo vendere un oggetto, devo solo preoccuparmi di averlo disponibile e di potertelo consegnare, se ti devo far divorziare o un recupero credito, il risultato dipende da un’altra persona che non rientra sotto il mio controllo diretto.
5) Da questo punto di vista, le prestazioni di assistenza degli avvocati sono simili a quelle dei medici: entrambi effettuiamo i trattamenti che riteniamo più opportuni nella situazione che ci viene sottoposta, ma il risultato è influenzato da tanti fattori che non possiamo controllare ed esulano dalla nostra sfera di dominio.
6) Quello che si «compra», quando si acquista un servizio legale, non è di solito un bene preciso: il recupero di un credito, la cittadinanza italiana, il divorzio, una linea di confine; quello che si compra é solo il tempo e l’attenzione del tuo avvocato sul problema, nella convinzione che potranno essere utili per il risultato che desideri.
7) Gli avvocati desiderano che tu consegua il tuo risultato, sia perché desiderano accontentarti, sia perché ne va del loro prestigio e della loro autostima: non è vero che ai legali non interessa nulla di come vanno le vertenze!
8) Per questi motivi, é fondamentale la scelta dell’avvocato, perché il tempo e l’attenzione che un certo avvocato può versare sul tuo problema non sono mai uguali a quelli che vi può versare un altro avvocato: ogni professionista ha una testa diversa!
9) Puoi dunque scegliere quell’avvocato che per intelligenza e capacità professionali pensi che possa risolvere più facilmente il tuo problema rispetto a quello che potrebbe fare un altro.
10) Quando devi acquistare un servizio legale, é meglio chiedere due o tre preventivi, ma non valutarli solo sulla base del prezzo, scegliendo quello che costa meno: scegli, se non ti costa troppo, l’avvocato che ha le migliori capacità strategiche.
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1) In materia di compensi degli avvocati, chi non è dell’ambiente si avvicina quasi sempre ad un legale terrorizzato da risalenti e diffuse storie dell’orrore, in cui si narra come il tal dei tali, ad esempio, abbia dovuto pagare 5.000€ per una sola telefonata ad un avvocato.
2) Molte persone, che pur ne avrebbero bisogno, rinunciano addirittura a rivolgersi ad un avvocato per paura di essere dissanguate.
3) In realtà, se é vero che i servizi legali non costano poco, é anche vero che quelle storie sono vere e proprie esagerazioni, ma soprattutto che esiste una soluzione molto semplice: acquistare sempre un servizio legale sulla base di un preventivo chiaro e magari per iscritto.
4) A Modena si dice «sta meglio un topo in bocca a un gatto che un cliente in mano ad un avvocato» – ma per fortuna non deve per forza essere sempre così ?.
5) Ogni avvocato deve dare la massima chiarezza possibile sui costi dei propri servizi al cliente: questo serve sia al cliente che all’avvocato stesso, che, se riesce a essere preciso sui costi, scopre presto di «vendere» e convertire molto di più.
6) La chiarezza, dunque, é un vantaggio sia per i clienti, che possono acquistare con tranquillità i servizi di cui hanno bisogno, sia per gli avvocati, che così trovano molte più occasioni di lavoro.
7) Una politica tariffaria professionale basata sulla chiarezza é una grande strategia di leadgeneration e marketing, come insegno agli avvocati che seguo nel mio coaching.
8) Il cliente ha diritto ad avere un preventivo scritto; in questo preventivo l’avvocato deve indicare anche, sia per obbligo di legge che deontologico, la compagnia di assicurazione che copre i suoi eventuali errori nei confronti del cliente.
9) Quasi nessun avvocato adempie all’obbligo di indicare la compagnia assicurativa nei preventivi, pur previsto da due ordini di norme, e questo è male e denota per l’ennesima volta la tradizionale sciatteria marketing-wise della categoria: offrire una garanzia serve sempre a vendere di più!.
10) I clienti ritengono che gli avvocati siano sgradevoli e insopportabili, gli avvocati pensano la stessa cosa dei clienti ed entrambe le cose sono verissime nella maggior parte delle situazioni, tuttavia nessun rapporto, nemmeno quelli professionali, può mai basarsi sul puro antagonismo e sull’antipatia: occorre lavorare sulle cose che uniscono – i clienti devono riconoscere il valore degli avvocati e viceversa.
11) Ci sono dei temi, come la chiarezza sui costi, che sono di convenienza comune: questo è fondamentale da capire prima di tutto per gli avvocati.
12) I preventivi redatti sulla base dei parametri forensi previsti dalla legge da questo punto di vista non funzionano, perché non danno chiarezza sufficiente al cliente, che non è neanche in grado di «leggerli» adeguatamente e finisce così per non fidarsi del proprio avvocato a riguardo e ad avere sensazioni negative che certo non lo inducono a confermare.
13) Per questi motivi, non ho mai usato i parametri forensi – che rappresentano davvero il nulla, non li usano nemmeno i giudici quando fanno le loro liquidazioni – ma preferisco usare la tariffazione oraria o flat.
14) La tariffazione oraria è autoesplicativa, quella flat é un modo di tariffazione a forfait e può, ulteriormente, essere di due tipi a seconda della situazione: a corpo per l’intero lavoro o su base annuale.
15) É a corpo quando il lavoro è già determinato, ad esempio una separazione consensuale, mentre é su base annuale quando la durata é molto più incerta, ad esempio una separazione giudiziale che può durare anni.
16) Esiste anche un altro metodo tariffario che é il compenso a percentuale o parametrato al risultato, di cui parlerò meglio in un altro post.
17) In ogni caso, con questi sistemi, finalmente il cliente può sapere in anticipo che cosa va a spendere, non in modo assolutamente preciso, perché ad esempio non sai quanti anni dura una causa, ma certamente nella misura massima possibile, potendo sapere ad esempio che più di tanto all’anno non spende.
18) Se vuoi approfondire il funzionamento dei miei preventivi di tipo flat, c’è una puntata di radio solignani podcast dedicata all’argomento che ti invito ad ascoltare, iscrivendoti ovviamente anche al podcast per ricevere automaticamente tutti i nuovi episodi.
19) I preventivi sono gratuiti, ma i preventivi si possono fare solo quando il cliente sa già il lavoro che ha bisogno di fare: se, invece, il cliente non lo sa e l’avvocato deve aiutarlo a capirlo, allora il cliente deve prima acquistare una consulenza, cioè tempo e attenzione dell’avvocato sulla sua situazione – questo è un aspetto che molti clienti non colgono, o vorrebbero non cogliere, ma é molto importante e non accantonabile. .
20) Accanto ai preventivi, ci sono una serie di servizi legali che possono essere «pacchettizzati» una volta per tutte così se il cliente sa già cosa gli serve può acquistarla direttamente senza nemmeno bisogno di chiedere prima un preventivo – nel mio sito c’è una sezione «shop» in cui ho pacchettizzato decine di servizi legali, e che incremento man mano, che appunto possono essere acquistati direttamente.
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Giovedì mattina mi son svegliato e non ho trovato l’invasor…
Bensì uno che, di notte, mi aveva comprato – e pagato – un ricorso per cassazione che scadeva ieri, lunedì.
La gazzella e il leone che corrono in Africa, all’avvocato che ha in Europa un e-commerce di servizi legali, insomma, gli fanno una ricca sega.
Penso a quello che avrebbe fatto il classico legaleso: restituito il bonifico, scritto un whatsapp al cliente «mi dispiace, ma é troppo tardi, doveva venire prima», screenshottato il messaggio e pubblicato sui vari gruppi di avvocati su facebook, per fare vedere quanto era stato bravo a blastare il cliente.
Invece le mie DAT sono queste: se un giorno mi vedeste restituire un bonifico, fate subito istanza per nominarmi un amministratore di sostegno.
Mi sono messo, ho raccolto tutti i documenti, li ho studiati e ho scritto il ricorso. Domenica mattina mi sono alzato alla sei per scrivere. Ieri sera tardi ho notificato.
In tutto questo c’è anche un altro concetto molto importante, anzi fondamentale, per tutti coloro che lavorano in proprio: il posizionamento (nella mente dei clienti).
Vuoi quanto più posizionamento possibile, quindi non devi MAI, MAI e poi MAI – mai significa anche quando avresti ragione – rivoltarti contro una persona che si è affidata a te per la tua classe di servizi, altrimenti caghi sul tuo posizionamento.
Te lo ripeto: se fai questo caghi sul tuo posizionamento e stai martellando sui chiodi che chiudono la bara del tuo studio legale – requiescat in pace.
Se proprio non riesci a servirla, DEVI trovarle una strada, devi aiutarla, devi darle una soluzione: altrimenti la prossima volta che avrà un problema di tua «competenza» non penserà più a te e il tuo studio finirà dimenticato…
Coltiva il tuo posizionamento e difendilo a ogni costo perché è centrale per la prosperità del tuo studio.
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Ho appena finito di parlarti di avvocati in difficoltà, dignità della professione forense, lamentele inutili in questo post che ha già avuto molto successo e che ti invito di nuovo a leggere attentamente, che compare questa «lettera», sul Corriere della Sera del 17 maggio 2018 scorso.
Vale la pena di commentarla, perché è un eccellente esempio di un altro avvocato che, a mio giudizio, non ha, almeno in questo caso, capito bene le vere cause dei suoi problemi e di atteggiamento sbagliato per tentare di risolverli.
Non so te, io rimango sempre davvero molto perplesso davanti a lettere e atteggiamenti come questi, specialmente perché provengono da persone che, disponendo di titoli, abilitazioni e percorsi scolastici di successo, dovrebbero avere in teoria qualcosa di particolarmente ben funzionante tra le orecchie…
Vediamo però di nuovo cosa c’è che tocca in ragionamenti del genere, richiamando alcuni concetti di base, anche al limite della brutalità, per chiarire certi aspetti il meglio possibile una volta per tutte.
Il lavoro è un prodotto.
Il lavoro, innanzitutto, è un prodotto, esattamente come tutte le altre cose che fanno parte del mondo dell’economia.
Questo vuol dire che tu puoi avere fatto studi brillantissimi, avere superato ogni cosa col massimo dei voti, avere tre master, sei, persino dodici, quattro lauree, ma se non sei utile alle persone o alle aziende nessuno è disposto a compensare quello che fai.
Pensi di essere sottopagato? Comunque ti stanno pagando una somma che è la misura dell’utilità del tuo lavoro per loro che ti pagano, in relazione alla possibilità di averlo da altri tuoi «concorrenti» nel caso in cui tu non sia più disposto a darlo.
È ingiusto?
Io lo trovo giustissimo, anzi uno dei tanti segni della logica che c’è nel disegno di Dio.
Sei utile agli altri? Ti pago. Non servi a un cazzo? Mi dispiace, non ti pago.
Il problema del nostro Paese, tutto all’opposto, è proprio che a volte si pratica il contrario, si erogano stipendi, retribuzioni, prebende, privilegi a gente che non è produttiva sotto alcun profilo.
Voglio che ti ficchi bene questo concetto nella zucca.
L’Università non serve per il lavoro.
L’Università non serve a rendere il tuo lavoro produttivo. Può essere tutt’al più un misero punto di partenza, soprattutto quando costituisce un titolo che ha valore legale, ma dopo ci devi costruire sopra molto di più e – no, mi dispiace – non certo prendendoti seconde o terze lauree e nemmeno dei master.
Dopo, se vuoi acquisire competenze e professionalità utili alle persone e alle aziende, devi imparare delle cose che – guarda un po’ – non si studiano a scuola, perché l’alta formazione, quella vera, e necessaria, alla scuola pubblica e all’università italiane non le trovi.
L’università ti serve per la tua cultura personale, per la tua formazione come persona, come uomo, come donna.
Se hai creduto che ti facesse diventare una persona il cui lavoro sarebbe stato per ciò stesso richiesto sul mercato, allora non hai capito un cazzo né della formazione né del mondo del lavoro.
Tutto questo – sia chiaro – vale sia a Roma, che a Milano, che al Sud che in qualsiasi altra parte di questo universo; magari non vale in altri universi paralleli, ma in questo funziona così.
L’Italia non deve niente a nessuno.
«Per quale motivo l’Italia rinnega i propri giovani?»
Ma l’Italia non ti deve davvero un cazzo.
Stiamo parlando di lavoro.
È tua responsabilità investire su te stesso, sulla tua formazione, sul modo in cui organizzi la tua azienda o il tuo studio in modo da renderli utili e funzionali per la gente.
Ma me lo spiegate perché, quando uno sta parlando dei compensi che vorrebbe ricavare dallo svolgimento del proprio lavoro, si lamenta dell’Italia e non pensa invece a rendersi utile agli altri, che è il primo indispensabile passo per potersi collocare sul mercato e ottenere dei ricavi?
Non vorrei parlarmi addosso, ma io ad esempio anni fa, faccio un esempio solo, tra i mille che potrei fare, mi sono messo a pensare come avrei potuto dare chiarezza sui costi dei servizi legali alla gente – cosa che rappresentava un problema molo sentito del settore – e mi sono inventato i contratti flat, con cui una persona o una azienda finalmente, quantomeno su base annuale, possono avere certezza sui costi legali.
E da lì ho guadagnato bene. Ma prima di guadagnare ho dato qualcosa.
Non ho lanciato maledizioni al mio Paese, che non c’entra niente: ma insomma voi quando andate a lavorare tutte le mattine ci andate per cercare di fare qualcosa di utile o ci andate per lamentarvi che voi sareste bravissimi e utilissimi però l’Italia non funziona e allora niente?
Di cosa stiamo parlando?
È arrivata la bella figa 🙂
«Eppure ho capacità, presenza e i titoli che mi permetterebbero un lavoro ben pagato».
Titoli: abbiamo già visto che non servono a un cazzo. Il lavoro è un prodotto, se è utile vale e viceversa.
Presenza: ma chi sei, una bella figa? Cioè io ti dovrei pagare e affidarti i problemi legali della mia azienda perché poi arrivi te e Gabriel Garko famme na pippa? Ma di cosa stiamo parlando?
Capacità. È l’unica parola che possa avere un senso. Di nuovo però il lavoro è un prodotto e, come tutti i prodotti, ha bisogno di lead generation. Quindi le capacità innanzitutto ci vogliono, poi ci vogliono sistemi o canali di lead generation. Altrimenti stiamo parlando di nuovo del nulla.
«È normale che un giovane come me abbia questi problemi nel chiedere (e aspettarsi) una retribuzione dignitosa e ragionevole?»
Per i motivi che ti ho già spiegato, è così che funziona il mondo, compreso quello del lavoro, ed io lo trovo persino giusto, anzi giustissimo.
Perché si dovrebbero dar soldi alle persone solo perché hanno delle lauree ma non sono utili agli altri?
Quello che, a dire la verità, non trovo normale io è che una persona che ha goduto di borse di studio, superato brillantemente gli studi e l’esame di abilitazione alla fine dei conti non arrivi a voler capire ed accettare queste cose che persino chi ha studiato alla famosa università della vita capisce molto bene.
L’importante è dare la colpa a qualcosa?
«Vorrei che questa storia venisse raccontata per dare voce a tutti quei ragazzi che, come me, non sono figli di professionisti, non appartengono a famiglie facoltose, sono privi di conoscenze importanti e vengono da un Sud che esclude e non dà opportunità: non tutti hanno almeno la fortuna d nascere e crescere in città come Roma e Milano».
Con questa conclusione, abbiamo di fronte a quanto pare l’ennesima persona che non solo comprova di non capire, almeno in questa occasione, quali sono le reali cause dei suoi problemi – e questo, da chi aspirerebbe ad essere un professionista, cioè una figura che sta sul mercato per dare consigli a privati e aziende, è particolarmente significativo – ma si occupa della sua situazione solo, in fondo, per lamentarsene.
Esattamente come ho descritto nel mio post già richiamato, dove ho parlato proprio di chi adduce come scusanti per il proprio mancato successo i clienti che non pagano, le tasse, la cassa, e preferisce trascorrere il suo tempo a lamentarsene anziché svegliarsi, capire quali sono le reali problematiche e iniziare a lavorarci davvero sopra.
Io sono figlio di due impiegati, non vengo affatto da una famiglia facoltosa o con conoscenze importanti, ma la gente mi cerca e mi paga per il semplice fatto che sono in grado di dare solo un servizio utile e che, per questo servizio, svolgo tutti i giorni attività di lead generation.
Tutto il resto sono cazzate.
Cosa vuoi fare?
E tu?
Vuoi stare a lamentarti con Tony o vuoi stare con me ad investire su te stesso e cercare di prendere in mano efficacemente la tua vita?
Se vuoi stare con Tony, mandagli una mail al suo smaltante indirizzo at hotmail.it. Fondate un’associazione e magari chiedete all’Italia un reddito di cittadinanza speciale per avvocati di bella presenza delusi dal kattivoh mercato.
Se vuoi stare con me, invece:
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E… se tu sei Tony, l’invito vale anche e soprattutto per te.
Sono certo che sei una persona con delle vere capacità, semplicemente non hai mai incontrato nessuno che ti abbia proposto certe riflessioni che invece sono quelle che ti potrebbero a mio modo di vedere servire.
